1樓：藍天華麗
所謂"需求的冰山"，就是說乙個人的需求像一座冰山，這座"冰山"共有三層：（1）"冰山"的上面是顯性的利益，比如產品、**、質量等，這是我們大多數人所能看到的購買原因。但實際上，這只是"冰山的一角"。
（2）第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等。
（3）冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。
我想在人生的各個不同地段，對不同怎麼的事物，權位。官位。利益等都有不同的需求。不同的慾望。
就像需求冰山一樣。也和馬斯駱的五大層次需求理論完全合符。
更想只要有這種需求，這種慾望，就要向著爭取，奮鬥拼搏。做到無悔。
在銷售當中,業務當中.冰山需求理論同時也存在.：（1）"冰山"的上面是顯性的利益，比如產品、**、質量等，這是我們大多數人所能看到的購買原因。
但實際上，這只是"冰山的一角"。這也是指業務當中,首先考慮的明顯性的利益.你產品,你產品的**和質量等怎麼樣.
這是客戶購買的第乙個原因.
（2）第二層是隱藏的利益，包括關係、維護和交往等。明顯的利益之後就是你怎麼更好的去搞關係.去維護和去同客戶交往.
（3）冰山的最深處是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，包括情感、感受和信任。之後就是最深沉的東東.在業務當中你怎麼去使客戶和你產生情感.
使客戶對你很信任.這是銷售當中的最高境界
2樓：匿名使用者
把乙個員工的全部才能看作一座冰山，浮在水面上的是他所擁有的資質、知識、行為和技能，這些就是員工的顯性素質，這些可以通過各****書、職業證書來證明，或者通過專業考試來驗證。而潛在水面之下的東西，包括職業道德、職業意識和職業態度，我們稱之為隱性素質。顯性素質和隱性素質的總和就構成了乙個員工所具備的全部職業化素質。
例如：應屆畢業生在顯性素質方面表現還可以，但在隱性素質方面由於沒有得到過培訓，所以比較欠缺，這就是很多企業不招聘應屆畢業生的真正原因。
職業化素質既然有大部分潛伏在水底，就如同冰山有八分之七存在於水底一樣，正是這八分之七的隱性素質部分支撐了乙個員工的顯性素質部分！
員工的才能既有顯性的，也有隱性的。顯性的因素包括外在形象、技術能力、各種技能等等，這些因素就像浮於海面上的冰山一角，事實上是非常有限的；冰山水底的隱性因素包括員工的職業意識、職業道德和職業態度，在更深層次上影響著員工的發展。
一名員工就像冰山，呈現在人們視野中的部分往往只有1/8，而看不到的則佔7/8。對員工來說，外邊的1/8是其資質、知識、行為和技能，下面的7/8則是由職業意識、職業道德和職業態度三個方面形成的基石。要培育優秀的職業化素質，就要重視這三個隱性方面的內容，因為它占有員工素質的7/8，同時還深刻地影響著員工1/8的顯性素質。
員工素質的「水上部分」包括基本知識、基本技能，是顯性的，即處在水面以上，隨時可以呼叫，是人力資源管理中人們一般比較重視的方面，它們相對來說比較容易改變和發展，培訓起來也比較容易見成效，但很難從根本上解決員工綜合素質問題。
員工素質的「水下部分」包括職業意識、職業道德、職業態度，是隱性的，即處在水面以下，如果不加以激發，它只能潛意識地起作用，這方面處於冰山的最下層，是人力資源管理中經常被忽視的，也經常被員工被人所忽視。然而，如果員工的隱性素質能夠得到足夠的培訓，那麼對員工的提公升將是非常巨大的，同時對企業的影響也將更加深遠。
大部分企業非常重視員工的顯性素質培訓，諸如職業技能培訓等等，好像這些培訓的效果能夠立竿見影地凸現出來。很多企業往往忽視員工隱性素質的培訓，忽視職業意識、職業道德和職業態度方面的培訓，因此也就很難從根本上提公升企業的核心競爭力！全方位職業化素質培訓的作用就是要「破冰」，要將被培訓者頭腦中潛藏的意識和態度挖掘出來，將冰山水面上和水面下的部分完全協同起來，更大程度地發揮7/8水下部分的核心作用。
只有重視員工隱性素質的培訓，才能夠更大地提高員工的顯性素質培訓的效果！
企業員工職業化程度的高低決定了企業的未來發展，也決定了員工自身未來的發展。是否具備職業化的意識、道德、態度和職業化的技能、知識與行為，直接決定了企業和員工自身發展的潛力和成功的可能。具備職業化素質，那麼你就擁有了相當的職業競爭力，也就邁出了獲得成功的第一步
3樓：匿名使用者
選拔人才——「水下冰山理論」
所謂「水下冰山理論」是根據每個員工的個體素質的不同表現形式，將其分為可見的「水上部分」和深藏的「水下部分」。其中，「水上部分」包括基本知識、基本技能，是人力資源管理中人們一般比較重視的方面，它們相對來說比較容易改變和發展，培訓起來也比較容易見成效。而「水下部分」包括社會角色、自我概念、特質和動機，這方面處於冰山的最下層，是比較難於評估和改進的。
但在選拔人才中，這部分內容卻最具有選拔的**價值，同時它也是「水下冰山理論」的核心內容。
4樓：匿名使用者
在心理學界、文學界、管理學界、醫學界等都會常常談到「冰山理論」。何謂「冰山理論」呢？「冰山理論」為何如此著名呢？
首先來看看心理學家弗洛伊德和著名作家海明威他們曾經在各自領域裡所提出過的「冰山理論」。
2023年，心理學家弗洛伊德與布羅伊爾合作發表《歇斯底里研究》，弗洛伊德著名的「冰山理論」也就傳布於世。在弗洛伊德的人格理論中，他認為人的心理分為超我、自我、本我三部分，超我往往是由道德判斷、價值觀等組成，本我是人的各種慾望，自我介於超我和本我之間，協調本我和超我，既不能違***道德約束又不能太壓抑.與超我、自我、本我，相對應的是他對人的心理結構的劃分，基於這種劃分他提出了人格的三我，他認為人的人格就像海面上的冰山一樣，露出來的僅僅只是一部分，即有意識的層面；剩下的絕大部分是處於無意識的，而這絕大部分在某種程度上決定著人的發展和行為，包括戰爭、法西斯，人跟人之間的惡劣的爭鬥，如此等等。
所以弗洛伊德把他的精力主要用於對人的無意識的研究，這點也受到了後來人的批評。見圖。
2023年，海明威在他的紀實性作品《午後之死》中，第一次把文學創作比做漂浮在大洋上的冰山，他說：「冰山運動之雄偉壯觀，是因為他只有八分之一在水面上。」文學作品中，文字和形象是所謂的「八分之一」，而情感和思想是所謂的「八分之七」。
前兩者是具體可見的，後兩者是寓於前兩者之中的。後來，大家在研究任何文學作品的時候，總是首先要搞清楚水下的「八分之七」，因為這一部分是冰山的基礎。
正是因為弗洛伊德和海明威在各自領域將「冰山理論」提出並加以應用，「冰山理論」才得以廣為流傳！
5樓：匿名使用者
自己看吧！！
什麼是冰山理論？
6樓：啊啊啊吧
冰山理論：是薩提亞家庭**中的重要理論，實際上是乙個隱喻，它指乙個人的「自我」就像一座冰山一樣，我們能看到的只是表面很少的一部分——行為，而更大一部分的內在世界卻藏在更深層次，不為人所見，恰如冰山。包括行為、應對方式、感受、觀點、期待、渴望、自我七個層次。
擴充套件資料：
冰山理論應用的方法很簡單，就是用7張紙依次寫下那些根源問題。然後依次擺在地上，先讓訪客站在「個人行為」上，做必要的放鬆後讓他清晰地感覺到當下困繞自己的問題；讓他走到「感受」上，問他這樣做有什麼感受。
達到目的後再讓他走到「感受的感受」上，問他為什麼會產生這樣的感受；……。步驟不是固定的，但是最終要走到「自己」上。這個過程的精妙之處是能讓人在了解到問題產生的根源，然後根據自己到底是誰做出選擇。
7樓：
冰山理論是海明威提出的。
2023年，海明威在他的紀實性作品《午後之死》中，第一次把文學創作比做漂浮在大洋上的冰山，他說：「冰山運動之雄偉壯觀，是因為他只有八分之一在水面上。」文學作品中，文字和形象是所謂的「八分之一」，而情感和思想是所謂的「八分之七」。
前兩者是具體可見的，後兩者是寓於前兩者之中的。後來，大家在研究任何文學作品的時候，總是首先要搞清楚水下的「八分之七」，因為這一部分是冰山的基礎。
8樓：晁名劇馳文
所謂的冰山理論
是指眼睛所看到的總是遠遠小於看不到的，而且浮在
水面上的是容易解決的問題，水面下的才是最難處理的問題。
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